Prospección de Clientes
Como se mencionó en el blog anterior, Mi Primera Venta, conocer a tus prospectos es esencial para que tus ventas sean un éxito. Existen muchos tipos de prospectos, de igual manera, las formas para acercarse a ellos son variadas. A continuación explicaremos, de manera general, cómo se puede hacer una lista de prospectos y su seguimiento o pipeline.
De primera instancia, hay una clasificación que puede ayudarte a identificar cómo relacionarte con tus posibles clientes:
- Prospectos calientes: aquellas personas con las que tienes una relación fuerte y constante.
- Prospectos tibios: aquellas personas que conoces pero que no las frecuentas muy seguido.
- Prospectos fríos: pueden ser nuevos conocidos o personas que sabes de su existencia pero que jamás has establecido una relación con ellas.
En el caso de los prospectos tibios o fríos, lo primero que se tiene que hacer es fortalecer el vínculo, para que puedas conocer sus gustos, necesidades e intereses, una vez conociendo esas cosas, esos futuros clientes pasan a formar parte de tus prospectos calientes.
Ahora bien, los prospectos con los que mantienes una relación más cercana también necesitan una atención especial para que se pueda enfocar a la venta que quieres realizar. Hay etapas en las que puedes identificar al prospecto para poder cerrar una venta:
- Acercamiento: en esta fase se direcciona al cliente para conocerlo, únicamente conocerlo.
- Calificación del prospecto: una vez que te acercaste al prospecto debes ser capaz de definir si tus productos o servicios le pueden ser útil.
- Direccionamiento a la venta: ya que hayas identificado que puede ser un cliente en potencia, debes encaminarlo a que conozca de tus servicios o productos, esta fase es de las más importantes, ya que es aquí donde el cliente decide si seguir con la venta o no. De tu parte debe haber disposición para resolver dudas, en general, hacerle ver porqué le conviene consumir tus productos.
- Negociación: si tu cliente llega a esta fase, enséñale qué productos cubren sus necesidades, sé honesto y evita venderle cosas que no necesita solo porque quieras hacer una venta mayor.
- Cierre de la venta: tal cual, es cuando el cliente completa el pago y se lleva a casa sus productos o contrata el servicio que le ofreces.
- Seguimiento: la venta no se acaba con el cierre de la misma, es importante preguntarle a tu cliente cómo se ha sentido, sí ha tenido un problema o dudas o simplemente si quiere compartir su experiencia contigo. De esta manera se genera lealtad y seguirá buscándote para consumir tus productos. En el seguimiento se abren puertas para que puedas ofrecerle otros productos que empaten con sus necesidades o comunicarle las mejoras que éstos hayan tenido.
Como todo en la vida, las ventas necesitan constancia, por lo que te recomendamos que mantengas anotados a tus clientes y la fase en la que se encuentran para que puedas tener un seguimiento personalizado, a nadie nos gusta sentirnos del montón, lleva anotaciones con algunas características de tus clientes y haz que recuerden el buen trato que les das.
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