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Prospección de Clientes

Como se mencionó en el blog anterior, Mi Primera Venta, conocer a tus prospectos es esencial para que tus ventas sean un éxito. Existen muchos tipos de prospectos, de igual manera, las formas para acercarse a ellos son variadas. A continuación explicaremos, de manera general, cómo se puede hacer una lista de prospectos y su seguimiento o pipeline.

De primera instancia, hay una clasificación que puede ayudarte a identificar cómo relacionarte con tus posibles clientes:

  • Prospectos calientes: aquellas personas con las que tienes una relación fuerte y constante.
  • Prospectos tibios: aquellas personas que conoces pero que no las frecuentas muy seguido.
  • Prospectos fríos: pueden ser nuevos conocidos o personas que sabes de su existencia pero que jamás has establecido una relación con ellas.

En el caso de los prospectos tibios o fríos, lo primero que se tiene que hacer es fortalecer el vínculo, para que puedas conocer sus gustos, necesidades e intereses, una vez conociendo esas cosas, esos futuros clientes pasan a formar parte de tus prospectos calientes.

Ahora bien, los prospectos con los que mantienes una relación más cercana también necesitan una atención especial para que se pueda enfocar a la venta que quieres realizar. Hay etapas en las que puedes identificar al prospecto para poder cerrar una venta:

  1. Acercamiento: en esta fase se direcciona al cliente para conocerlo, únicamente conocerlo.
  2. Calificación del prospecto: una vez que te acercaste al prospecto debes ser capaz de definir si tus productos o servicios le pueden ser útil.
  3. Direccionamiento a la venta: ya que hayas identificado que puede ser un cliente en potencia, debes encaminarlo a que conozca de tus servicios o productos, esta fase es de las más importantes, ya que es aquí donde el cliente decide si seguir con la venta o no. De tu parte debe haber disposición para resolver dudas, en general, hacerle ver porqué le conviene consumir tus productos.
  4. Negociación: si tu cliente llega a esta fase, enséñale qué productos cubren sus necesidades, sé honesto y evita venderle cosas que no necesita solo porque quieras hacer una venta mayor.
  5. Cierre de la venta: tal cual, es cuando el cliente completa el pago y se lleva a casa sus productos o contrata el servicio que le ofreces. 
  6. Seguimiento: la venta no se acaba con el cierre de la misma, es importante preguntarle a tu cliente cómo se ha sentido, sí ha tenido un problema o dudas o simplemente si quiere compartir su experiencia contigo. De esta manera se genera lealtad y seguirá buscándote para consumir tus productos. En el seguimiento se abren puertas para que puedas ofrecerle otros productos que empaten con sus necesidades o comunicarle las mejoras que éstos hayan tenido.

Como todo en la vida, las ventas necesitan constancia, por lo que te recomendamos que mantengas anotados a tus clientes y la fase en la que se encuentran para que puedas tener un seguimiento personalizado, a nadie nos gusta sentirnos del montón, lleva anotaciones con algunas características de tus clientes y haz que recuerden el buen trato que les das. 

 

En Dooper todos somos un equipo, recuerda que nuestro enfoque es un win-win, por lo que nos interesa que siempre te sientas apoyado y respaldado por esta comunidad. Siempre estaremos ofreciéndote herramientas y tips para que tus ventas sigan siendo un éxito.

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