¿Estás iniciando, luchando o sobreviviendo en el mundo del e-commerce?
Cualquiera que sea la respuesta, es posible que necesites ajustar tus estrategias de ventas para tener éxito en este mercado altamente competitivo. Pero, ¿cómo desarrollas una estrategia de ventas efectiva? En este blog te explicamos cómo desarrollar una estrategia que realmente funcione. Además, te ofrecemos algunos tips clave para que puedas aplicar en tu negocio y alcanzar el éxito en las ventas.
Introducción
Competir en el mundo del e-commerce es el reto del día a día de todo dueño o dueña de una PYME. Para tener éxito en las ventas de tu negocio en este mercado tan atractivo es importante desarrollar y ajustar continuamente las estrategias de ventas de tu negocio.
Pero, comencemos por el principio ¿qué es una estrategia de ventas? Una estrategia de ventas es una planificación en donde se estructuran las técnicas, acciones y herramientas que te puedan ayudar a conseguir los objetivos de venta de tu empresa.
Está compuesta por diferentes elementos como los objetivos, las métricas, el presupuesto y los canales de ventas. Estos elementos pueden cambiar dependiendo del tipo de estrategia que se esté desarrollando, aquí te mencionamos algunos tipos de estrategias de venta más comunes:
Estrategia de ventas directas
Este tipo de estrategia se enfoca en la venta de productos y servicios directamente al cliente final.
Recomendación: Desarrolla estrategias de ventas directas si tu producto o servicio es fácil de entender y no requiere una gran cantidad de información para su compra.
Estrategia de ventas indirectas
Esta estrategia se enfoca en vender productos o servicios a través de intermediarios.
Recomendación: Crea estrategias indirectas si tu empresa tiene productos o servicios que necesitan ser explicados a detalle antes de su compra.
Estrategia de ventas en línea
Actualmente las ventas en línea son una parte importante del mercado y una estrategia de ventas en línea puede ayudarte a llegar a un público más amplio y diverso.
Recomendación: Si tu público objetivo utiliza internet para buscar productos y servicios, esta estrategia es para ti. Las redes sociales, los marketplaces y las tiendas en línea son algunos de los canales que puedes con los que puedes llegar a tus clientes.
Estrategia de ventas por suscripción
Este tipo de estrategia se enfoca en vender productos o servicios de forma recurrente a través de suscripciones.
Recomendación: Desarrolla una estrategia por suscripción si tu producto o servicio es adecuado para su consumo o uso continuo. Las suscripciones te darán ingresos recurrentes y a fidelizarán a tus clientes.
Crear e implementar una estrategia de ventas puede parecer complicado, pero con una buena planificación, lo puedes hacer. Aquí te dejamos una serie de pasos que te pueden ayudar a desarrollar la ideal para tu negocio:
1. Define tus objetivos
Antes de empezar a desarrollar tu estrategia, debes tener claro cuáles son tus objetivos de venta. Estos deben ser específicos, medibles y alcanzables; más adelante encontrarás uno de los métodos más efectivos para plantear tus objetivos.
2. Defnine tus métricas
Una vez que tienes tus objetivos de venta claros, debes definir las métricas que te ayudarán a saber si tu estrategia tuvo éxito o no. Aquí te mencionamos algunas generales y otras más específicas:
Generales:
- Duración del ciclo de ventas
- Tiempo promedio de respuesta al lead
- Tasa de conversión de lead en cliente.
- CAC – Costo de adquisición de cliente
- ROAS – Retorno de inversión en publicidad
- CPC – Costo por click
- AOV – Ticket promedio
Específicas:
- Tasa de conversión de visitante en lead (e-commerce)
- Tráfico organico vs tráfico pagado (e-commerce)
- Tasa de abandono de carrito (e-commerce)
3. Define tu presupuesto:
Define cuánto dinero puedes invertir en tu estrategia y asegúrate de que sea realista. Algunas de las áreas en las que puedes invertir son:
- Publicidad en redes sociales
- Crecer tu equipo de ventas o marketing
- Contratar una nueva herramienta tecnológica
- Contratar servicios de terceros como agencias de publicidad, SEO, marketing offline, etc.
4. Define tus canales de ventas:
Por último, define los canales de ventas que utilizarás para llegar a tus clientes. Estos pueden ser en línea, en tiendas físicas, a través de intermediarios, entre otros. Si quieres conocer más sobre canales de ventas este artículo puede ayudarte.
Ahora que ya tienes toda la teoría, te compartimos cinco recomendaciones en las que puedes empezar a trabajar inmediatamente.
5 tips para hacer que tu estrategia de ventas realmente funcione
1. Haz un análisis de las ventas de tu negocio
Es importante reflexionar sobre el estado actual del tu área comercial. Para hacerlo, puedes hacerte preguntas como estas:
- ¿Cuánto vendimos en el periodo anterior (año, semestre, etc.)?
- ¿Cuánto invertimos para llegar a esas ventas?
- ¿Quiénes fueron mis clientes más frecuentes? ¿Qué tienen en común?
- ¿Qué acciones vigentes (comerciales o de marketing) han tenido el mayor impacto en mis ventas?
2. Verifica tus buyer personas
Una forma de comenzar a entender mejor a tus buyer personas es justo con la tercera pregunta de la sección anterior, ¿quiénes fueron tus clientes más frecuentes? respóndete esta pregunta y:
- Realiza una segmentación demográfica de tus consumidores, esto te permitirá conocer datos como la edad, sexo, ocupación y nivel de ingreso de tus clientes regulares.
- Identifica sus preferencias, ¿qué canales de comunicación prefieren? ¿cuáles son sus formatos favoritos para consumir contenido? ¿qué redes sociales usan más?
- Define el comportamiento habitual de tus clientes, ¿qué forma de pago utilizan más? ¿Compran más en línea o presencial? ¿Qué deseos, necesidades o problemas de tu cliente resuelves con tu producto?
3. Alinea tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente
La colaboración entre ambos equipos va más allá de que todos estén en la misma oficina, es importante alinear los esfuerzos de marketing, ventas y atención al cliente. Si cada área trabaja de forma independiente estarás dividiendo los resultados, por lo que es mejor que compartan objetivos y así generen una gran experiencia para tus clientes.
Cuando unes los esfuerzos de ventas y marketing tienes una gran estrategia conocida como Smarketing.
4. Apóyate de la tecnología
Utiliza herramientas tecnológicas para alinear a tus equipos, capturar y analizar métricas o administrar tu negocio, te podemos recomendar las siguientes herramientas básicas:
ERP: (Enterprise Resource Planning) es un software que integra todos los procesos y datos de una empresa en una sola plataforma. Esto incluye áreas como compras, inventario, producción, entre otros.
CRM: (Customer Relationship Management) es una herramienta de gestión de relaciones con el cliente que permite a las empresas gestionar y analizar la información sobre los clientes y las interacciones con ellos. El objetivo de un CRM es mejorar la relación con los clientes, aumentar la retención y aumentar las ventas y la rentabilidad de la empresa.
Plataforma de e-commerce: Es una herramienta que permite a los negocios vender productos y servicios en línea. Estas plataformas suelen incluir una tienda en línea, un sistema de pago en línea y herramientas de gestión de inventario y envío.
Administrador de distribuidores independientes: Es una herramienta de gestión de relaciones con distribuidores independientes que permite a las empresas simplificar y administrar las interacciones que tienen con sus fuerzas de venta externas. Estas plataformas suelen incluir el on-boarding de distribuidores, procesamiento de pagos, control y sincronización de inventarios, facturación, así como la gestión de comisiones y descuentos.
5. Mide e itera tus estrategias
Una gran manera de medir tus estrategias para hacerles mejoras, es utilizando objetivos SMART, es decir:
- Específicos: El objetivo debe abarcar aspectos y áreas específicas de la organización.
- Medibles: Debe incluir cifras que permitan evaluar hasta dónde se ha llegado, si se cumplió o no.
- Alcanzables: La formulación de metas realistas permite que un objetivo sea un desafío en sí mismo y no una aspiración inalcanzable.
- Relevantes: La relevancia de un objetivo de ventas se determina por la alineación qué tiene con los objetivos generales de la empresa.
- Temporales: Todas las características anteriores deben expresarse en una unidad temporal determinada. Todo objetivo necesita una fecha límite de cumplimiento.
Un ejemplo de objetivo de ventas SMART podría ser: «Incrementar las ventas en línea en un 20% durante el primer trimestre del año, a través de la implementación de 4 campañas de publicidad en redes sociales a la semana y la optimización de la tienda en línea 1 vez al mes para mejorar la experiencia del usuario». Este objetivo es específico, medible, alcanzable, relevante y temporal.
Aprendizajes clave
En resumen, crear estrategias de ventas es clave para el éxito de cualquier empresa. Definir tus objetivos, métricas, presupuesto y canales de ventas te ayudará a desarrollar una estrategia efectiva.
Recuerda:
- Analiza el pasado, esto te dará perspectiva y herramientas para planear el futuro
- Conoce a tu cliente, entrevístalo, hazle encuestas, lo que sea necesario para conocer muy bien su entorno y comportamiento
- Alinea a tus equipos, en una empresa todos deben estar remando hacia el mismo sitio
- Utiliza la tecnología a tu favor, la mayoría de las plataformas de la actualidad son fáciles de utilizar, no requieren de contratos fijos o instalaciones técnicas y además cuentan con pruebas gratuitas.
- Mide tus resultados y ten objetivos claros, es sano hacer cambios constantes en una organización, sin embargo es aún más sano cuando estos cambios son fundamentados con métricas obtenidas y objetivos logrados o no logrados.
