¿Cómo contratar vendedores? Seguro te hiciste esta pregunta un par de meses después de arrancar tu negocio, y con muy buena razón; tener un buen equipo de ventas es un elemento clave para el éxito de cualquier negocio, no importa su tamaño o sus años de operación, sin embargo para las pequeñas y medianas empresas en etapas tempranas, se vuelve crucial ya que regularmente los recursos, tiempo y dinero son limitados, dinero para contratar un ejército de vendedores altamente experimentados, tiempo para contratar vendedores novatos y acompañarlos durante su curva de aprendizaje sin obtener los resultados esperados.
Un equipo de ventas eficiente no solo puede aumentar las ventas, sino también mejorar significativamente la reputación de tu empresa, reflejándose esto en mayor índice de recomendación, renovación de contratos o re-compras.
Sin embargo, contratar los mejores profesionales de las ventas dista de ser una tarea fácil, en esta guía te daremos 10 recomendaciones tácticas que le servirán a tu PyME para competir en la contratación de talento.
1. Describe cuáles son las competencias que debe tener tu vendedor
Las competencias laborales son un conjunto de capacidades, que son necesarias por parte de un trabajador para desarrollarse en un determinado rol; Utilizar competencias definidas para describir qué es lo que buscas en un vendedor puede ayudarte a ser más objetivo en tu proceso de selección. Algunas competencias comúnmente buscadas en vendedores son:
- Negociación
- Planificación
- Análisis de la competencia
- Aptitud para el aprendizaje
- Capacidad de influencia
- Adaptabilidad al cambio
2. Haz una buena publicación de oferta
Las publicaciones de ofertas laborales son el primer contacto e impresión que probablemente vas a tener con tus futuros vendedores, seguramente no querrás que sea mala, una publicación de oferta debe contener:
- Breve descripción de lo que hace tu empresa, no más de un párrafo
- Breve descripción de la visión y cultura de tu empresa, igualmente no más de un párrafo
- Descripción básica de las 3 o 5 principales actividades que el candidato tendrá en su día a día de ser contratado
- Lista de los requerimientos indispensables para el puesto, ya sean habilidades duras, blandas o de experiencia previa.
- Descripción básica de los beneficios y prestaciones del empleo, si no describes el sueldo procura especificar si el sueldo un sueldo fijo, variable (comisiones) o una combinación de ambos, esto es especialmente importante para los profesionales de las ventas.
3. Realiza entrevistas estructuradas
Aquí es donde se pone interesante el proceso, la entrevista es el momento en el cuál podrás tener un pequeño vistazo de las habilidades, personalidad y motivaciones del candidato, así que dirigir una buena entrevista depende principalmente de 1, estructura y 2, hacer las preguntas correctas.
Estructura:
- Empieza haciendo un encuadre con el tiempo que tienen disponible para conversar y si esta entrevista será dividida por momentos.
- Solo el 10% de la entrevista deberá ser utilizado para validar que los requerimientos indispensables están cubiertos.
- El otro 80% deberá enfocarse en hacer las preguntas correctas para validar si el candidato cuenta con las competencias necesarias para desarrollarse, para ello puedes hacer preguntas sobre su experiencia y profundizar en áreas de interés, te recomendamos utilizar la metodología STAR.
- El 10% restante puede ser utilizado para resolver dudas sobre la empresa, el puesto y darle al candidato contexto sobre los siguientes pasos.
Preguntas:
- Prepara tus preguntas con anticipación
- Evita hacer preguntas sobre supuestos o sobre qué haría el candidato en escenarios ficticios.
- En ocaciones es más valioso profundizar sobre ciertas actividades, retos o problemáticas por las que pasó el candidato en el pasado, que recorrer una a una las experiencias de su currículum.
- Tómate el tiempo de preguntar e identificar las motivaciones personales del candidato, si está ahí por avanzar en su carrera profesional, por proveer para su familia, por salir de una deuda personal, etc.
4. Ofrece planes de compensación atractivos
¡Las prestaciones de ley no son beneficios! Si bien, en una pequeña y mediana empresa los recursos disponibles para beneficios extra y sueldos pueden ser limitados, es posible elaborar un plan de compensaciones basado en el crecimiento de las ventas con un modelo ganar – ganar; para esto te recomendamos utilizar un sueldo fijo + variable, este modelo debe ser:
- Fácil de entender para todas las partes
- Transparente en cuanto a objetivos, días de pago y montos
5. Evalúa tu capacidad operativa y de gestión
- Objetivos, métricas y gestión del equipo; todos necesitamos objetivos y retroalimentación para mejorar, evalúa cómo te tienes que desarrollar como líder para guiar de la mejor manera a tu equipo y obtener los resultados que buscas
- Tu capacidad instalada de operación o producción; sobre-vender lo que tienes capacidad de administrar, aunque un happy problem, sigue siendo un problem, evalúa cómo estás administrando tus inventarios y tus distintos canales de ventas, lo peor que le puede pasar a un vendedor es vender algo que no está disponible.
- Tu runway, el runway es el tiempo que le queda de vida a tu empresa de acuerdo al dinero que tienes para operar y pagar sueldos, este tiempo se representa en meses. Evaluar tu runway te dejará saber si contratar un equipo de ventas es el mejor movimiento estratégico para tu empresa, muchas veces puedes dar un gran empuje a tu facturación trabajando con clientes mayoristas, evitando así aumentar tu gasto en nómina.
Reflexiones
Contratar a los mejores vendedores para tu pyme no es una tarea fácil, estas recomendaciones buscan darte una guía sobre cómo hacerlo de la mejor manera, pero sobre todo hacerte reflexionar sobre cuál es la mejor estrategia para tú negocio de acuerdo a tus objetivos, necesidades y ambiciones.
