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¿Cómo fortalecer un equipo de ventas?

Lograr mejores resultados con tu equipo de ventas es una de las metas principales de todo fundador, dueño o líder de empresa, en este blog podrás conocer algunas estrategias que seguro te ayudarán a fortalecer tu equipo de ventas.

Los equipos comerciales o de ventas

Todos hemos escuchado alguna vez que las ventas son un arte, una habilidad innata que muy pocos poseen, como si los profesionales de las ventas fuesen una especie de ser ungido por algún tipo de gracia divina, este pensamiento es interesante desde una perspectiva popular y coloquial, le aporta el valor y reconocimiento que se merecen todas aquellas personas que se dedican a vender, sin embargo como dueño de una empresa que lidera equipos comerciales sabes que más que un arte, las ventas son una disciplina que se construye a través de métodologías, conocimiento del mercado, sus necesidades, sus objeciones, así como de métricas y teconologías que nada tienen que ver con la divinidad. 

Partiendo de este concepto, existe una serie de do’s and don’ts que todo líder de una pyme debe conocer al buscar fortalecer el desempeño de sus equipos de ventas.

estrategia para los equipos de vendedores y distribuidores a comisión. 

Empecemos por el principio, un plan de incentivos es una contra prestación extra que se le otorga a un empleado por las ventas realizadas, la famosa comisión. Su objetivo principal es subir las ventas de una empresa a través de una contrapartida financiera. De esta manera satisfacemos a las dos partes de esta relación, la empresa y el empleado.

Don’ts

Contar con equipos con poca o nula experiencia en ventas, es común llenarnos de entusiasmo al conocer a una persona altamente talentosa que se identifica completamente con tu marca y la filosofía de tu empresa, pero que no cuenta con la experiencia suficiente en el área comercial, cuando esto sucede es recomendable revisar cuidadosamente cuántas personas de tu equipo cuentan con la experiencia y la disposición para entrenar adecuadamente a estos perfiles nuevos, si el resto de tu equipo está en la misma condición, la recomendación sería entonces contratatar perfiles más experimentados que puedan hacer una intersante mezcla dentro del equipo, una relación de 3 a 1 puede ser ideal. 

 

Basar las evaluaciones de desempeño de forma cualitativa y no sobre métricas estratégicas, si eres el líder que entra a la oficina y pregunta a todos ¿por qué no estamos vendiendo? este apartado es para ti, el no contar con un pipeline de ventas y métricas establecidas en el proceso donde se analice y se comparen indicadores como por ejemplo:

  • Calificación de leads 
  • Tasa de cierre o conversión 
  • Duración del ciclo de conversión
  • Tasa de cierres por vendedor 
  • Entre muchas más

 

Hará complejo analizar qué está ocasionando la baja conversión y se convertirá en un juicio más cualitativo sobre la persepción particular de una person; contando con métricas adecuadas de acuerdo al tamaño de tu empresa y canales de venta activos podrán analizar mejor qué está sucediendo, entonces la pregunta puede cambiar a ¿qué factores consideran que están ocasionando que amuente el ciclo de conversión? de esta manera las respuestas podrán ser más objetivas y puntuales sobre elementos a mejorar que quizá salen de la “cancha” del equipo de ventas y que pueden mejorarse muy rápidamente.

Do’s

Aplicar la ley de pareto para maximizar resultados, enfocar al equipo en ese 20% de las acciones que generan el 80% de los resultados, así tendrás equipos enfocados en resultados con menor desgaste en esfuerzos. 

 

Otorgarle pocas labores administrativas a los vendedores, en promedio una persona del equipo de ventas está realmente vendiendo sólo el 25% del tiempo, por lo que liberarle de labores administrativas como gestionarle facturas a sus clientes, llenar reportes de forma muy manual, reuniones excesivas, entre otras, es una excelente manera de enfocarlo en lo que le va mejor, vender. 

 

[Sub t] Aquí te comparto algunas estrategias extra para fortalecer aún más tus equipos de ventas

 

  • Contenido abierto, otórgale a tu equipo acceso a contenido para capacitarse y aprender más sobre el producto, artículos, webinars, blogs, etc. Les ayudará a tener más herramientas para citar fuentes externas y manejar objeciones de sus prospectos. 
  • Adecuadas herramientas de venta, dales acceso a herramientas de venta como presentaciones, banners, documentos de apoyo que puedan compartir a sus prospectos y que agilicen la comunicación entre ellos, pro tip: estas herramientas se pueden ir desarrollando con base en las objeciones más comunes que tienen los prospectos. 
  • Segmentación del equipo por funciones, segmenta tu equipo de acuerdo a tu funnel de ventas, así una persona no cargará con el proceso de ventas completo, por ejemplo, una persona encargada de calificar todos los leads, otra de cerrar la venta y una más enfocada en el servicio post venta.  
  • Una buena estrategia de compensaciones, otórgale a tu equipo una estrategia de compensación aterrizada a tus objetivos y a la estructura de tu empresa, conoce aquí más sobre estrategias de compensación. 
  • Utilizar tecnologías de automatización, invertir en herramientas tecnológicas que automaticen partes clave del proceso de ventas es muy valioso, ya sea un motor de e-mailing para prospectar en frío, un bot de whatsapp para calificar los leads o una herramienta de notificaciones para automatizar todo el servicio post venta.  
  • Diversifica tus canales de ventas, no pongas todos los huevos en una canasta, contar con más canales de venta puede añadir valor a las ventas, existen varios canales con una serie de ventajas que puedes analizar, conoce más sobre ellos aquí. 
Conclusiones

Como podrás ver, el proceso de vender no es para nada un arte ni un don divino, es una toda una metodología estratégica que tiene que ir de acuerdo a las necesidades de tu pyme y aquello que busques lograr con tu equipo, ¿te gustaría saber más sobre alguna de las estrategias? escríbelo en los comentarios y podremos profundizar más en ella. 

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