Categories
PYMEs, Ventas

Cómo crear una buena estrategia de compensación para tus vendedores

Cuando se trata de contratar y compensar fuerzas de venta, hay una serie de factores a tomar en cuenta, en este blog revisaremos algunos de ellos así como algunos modelos de compensación que se pueden ajustar a tus necesidades. 

Ok, ya decidiste contratar a tu primer equipo de vendedores, has logrado controlar tu operación y ha llegado el momento de escalar el negocio ¡Enhorabuena! Sin embargo antes de que comiences a entrevistar a tus próximos talentos existen varios factores a tener en cuenta para implementar la mejor estrategia para los equipos de vendedores y distribuidores a comisión. 

Empecemos por el principio, un plan de incentivos es una contra prestación extra que se le otorga a un empleado por las ventas realizadas, la famosa comisión. Su objetivo principal es subir las ventas de una empresa a través de una contrapartida financiera. De esta manera satisfacemos a las dos partes de esta relación, la empresa y el empleado.

Dentro de los enfoques básicos para comisionar a los vendedores hay que tomar en cuenta estos tres elementos:

Que la estrategia sea clara para ambas partes, esto te ahorrará una serie de aclaraciones y malos entendidos con tu equipo. 

Que dicha estrategia tenga temporalidad, es decir que los cortes o calendarios de pago están pactados con anterioridad. 

Que exista una medición de rendimiento transparente, aquí podrás enfocarte totalmente en las ventas generadas, o también puedes combinarlo con otros aspectos del rendimiento de un colaborador, como sus alcances de prospección (cuántos nuevos prospectos atrajo), valor bruto de las ventas (el valor de un cliente a largo plazo), % de aumento de ventas contra el mes anterior o incluso la evolución y aprendizaje que ha tenido en retrospectiva. 

Ahora, entendamos un poco algunas estrategias de compensación comúnmente utilizadas:

Plan por metas o cuotas de venta: 

Un plan por metas o cuotas de venta comienza realizando un plan de crecimiento exponencial ya sea quincenal, mensual o incluso trimestral. Esto significa que le darás a tu equipo de ventas una meta a lograr o superar o una cuota mínima a cumplir y de esta manera las compensaciones se podrían ver así: 

Una comisión absoluta, es decir les das un monto de bono o comisión exacto al llegar o lograr la meta. 

Una comisión proporcional al ingreso obtenido, es decir un % del valor de la venta lograda. 

Plan de comisiones escalonadas o por escalafones:

Esta estrategia es muy interesante, ya que parte de una estructura de comisiones escalonada, en la cuál los vendedores pueden ir accediendo a mejores % de comisión o paquetes de bonos conforme vayan subiendo su alcance en ventas, por ejemplo:

En rango de $10,000 mxn de ventas la comisión es del 10% 

En un rango de $10,001 mxn a $20,000 mxn la comisión sube a 15% y se añade un bono por llegar a la meta por $3,000 mxn o algún tipo de prestación o beneficio añadido. 

Este esquema incentiva un crecimiento exponencial y facilita de buena manera la medición de rendimiento y cómo van evolucionando tus vendedores. 

Plan de comisiones repartidas en un equipo, alineadas a un cierre: 

Un modelo de comisiones repartidas a un equipo puede llegar a ser muy valioso para lograr un crecimiento semi-orgánico en tus ventas, sobre todo si para lograrlas participa un equipo multidisciplinario, en este modelo se asigna un % de comisión total por una venta y se reparte entre los diferentes departamentos de una empresa que colaboran para lograr el cierre de la misma, conforme al impacto o nivel de esfuerzo que conlleva para cada departamento. Por ejemplo:

El porcentaje de comisión total para una venta es del 10%  y para ello participa:

Equipo multidisciplinario

% de comisión 

El diseñador que hace el contenido

1%

La persona de marketing que lo pauta

1%

Una persona de atención al cliente que recibe y filtra las oportunidades

3%

Un vendedor que cierra el trato y genera sobre ventas

5%

Este modelo genera colaboración entre departamentos con un mismo objetivo, además de que es más escalable ya que no depende de una sola persona prospectar, generar leads y cerrarlos. 

Conclusiones

Cada uno de los modelos de compensación que exploramos en este blog ha demostrado tener buenos resultados cuando son bien ejecutados, lo más importante es considerar cuál es el que mejor se ajusta a las características de tu PyME y sobre todo tus objetivos comerciales. 

Una recomendación adicional es verificar cómo operan otras compensaciones en tu industria, sector o vertical para entender a qué están acostumbrados los vendedores expertos en tu producto y cómo mejorar o innovar su experiencia para exponenciar sus resultados. Ó una mejor aún, déjale a Dooper la administración de tu fuerza de ventas, ¿quieres saber cómo? Descúbrelo aquí: www.dooper.mx

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.