¿Qué son los canales de ventas?
Los canales de ventas son estos medios por los cuales tu empresa puede llegar a clientes y vender tus productos o servicios. Hay diferentes tipos de canales de ventas, enseguida enlistaremos los canales más utilizados por las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) así como sus pros y contras.
Tiendas de retail
Las tiendas de retail son uno de los canales de ventas más tradicionales y conocidos. En este canal, los productos se venden en tiendas físicas regularmente de terceros.
Pros
- Mayor credibilidad: pueden dar a los clientes una sensación de seguridad y confianza en tu empresa y tus productos.
- Mayor interacción: permiten a tus clientes ver, tocar y experimentar los productos antes de comprarlos.
Contras
- Costos elevados: es común que en las tiendas de retail se trabaje bajo consignación, lo que implica que recibirás el pago únicamente de los productos que se vendan en un periodo de entre 30 y 90 días comprometiendo tu liquidez.
- Menor flexibilidad: las tiendas de retail tienen horarios y ubicaciones fijas, lo que puede limitar la capacidad de la empresa para llegar a ciertos clientes.
- Menor alcance demográfico: las tiendas físicas pueden no ser accesibles para ciertos grupos de clientes, como aquellos que viven en áreas rurales o que tienen movilidad limitada.
- Alcance geográfico limitado: ya que pueden estar ubicadas en diferentes lugares y llegar a una audiencia amplia pero limitada.
Punto de venta físico
Los puntos de venta físicos son similares a las tiendas de retail, pero están ubicados en lugares específicos, como showrooms propios, quioscos, puestos de mercado, etc.
Pros
- Costos controlables: los puntos de venta físicos pueden ser menos costosos de establecer y mantener dependiendo su tamaño.
- Mayor interacción: los puntos de venta físicos permiten a tus clientes ver, tocar y experimentar los productos antes de comprarlos.
Contras
- Menor flexibilidad: al igual que las tiendas de retail, los puntos de venta físicos tienen horarios y ubicaciones fijas.
- Menor alcance demográfico: igualmente, los puntos de venta físicos pueden no ser accesibles para ciertos grupos de clientes.
- Menor credibilidad: los puntos de venta físicos pueden no dar a tus clientes la misma sensación de seguridad y confianza que una tienda de retail.
- Alcance geográfico limitado: ya que pueden contar con varias ubicaciones pero esto incrementará tus costos significativamente.
E-commerce
El e-commerce es un canal de ventas digital que permite a las empresas vender productos y servicios a través de una plataforma en línea.
Pros
- Mayor alcance geográfico: el e-commerce permite llegar a una audiencia global, sin importar la ubicación geográfica.
- Menores costos: el e-commerce suele ser menos costoso de establecer y mantener que los canales de ventas físicos.
- Mayor flexibilidad: el e-commerce puede estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, lo que permite a los clientes comprar en cualquier momento.
- Mayor alcance demográfico: el e-commerce puede ser accesible para todos los grupos de clientes, incluyendo aquellos que viven en áreas rurales o que tienen movilidad limitada.
Contras
- Menor interacción: el e-commerce limita la capacidad de tus clientes para ver, tocar y experimentar tus productos
- Menor credibilidad: el e-commerce puede no dar a los clientes la misma sensación de seguridad y confianza, especialmente si es nuevo
- Mayor competencia: el e-commerce puede ser un mercado saturado, esto puede dificultar que tu empresa se destaque, además de que dependes en gran medida de una fuerte y constante inversión de publicidad pagada para lograr atraer tráfico a tu e-commerce.
Re-vendedores o distribuidores independientes
Los distribuidores independientes son un canal de ventas que permite a las empresas vender productos o servicios a través de intermediarios que no son empleados directos de la empresa.
Pros
- Mayor alcance geográfico: puedes atraer distribuidores independientes de distintos puntos que a su vez pueden tener contactos y clientes en diferentes lugares, lo que permite llegar a una audiencia más amplia.
- Menores costos: ya que tener distribuidores no implica una inversión en nómina ya que trabajan por comisión o por el margen que obtienen al comprar al mayoreo.
- Mayor flexibilidad: los distribuidores independientes pueden trabajar en diferentes horarios y lugares, lo que puede aumentar la capacidad de tu empresa para llegar a ciertos clientes.
- Mayor interacción: los distribuidores independientes pueden tener una relación más cercana con los clientes, lo que puede aumentar la re-compra y lealtad del consumidor final.-
Contras
- Menor credibilidad: sin el entrenamiento adecuado, los distribuidores independientes pueden no dar a los clientes la información adecuada sobre tus productos.
- Alcance demográfico limitado: de igual manera, sin las herramientas adecuadas, los distribuidores no siempre pueden ofrecer diversas formas de pago o financiamiento para el cliente final, lo que puede limitar acceder a ciertos grupos de clientes.
¿Cómo elegir el mejor canal de ventas para tu pyme?
Es importante que no intentes con todos los canales a la vez, esto volverá complejas tus operaciones y es posible que no obtengas los resultados que esperas. Para asegurarte de que tus canales son los adecuados toma en cuenta lo siguiente:
- Rentabilidad. Observa cuánto retorno de dinero puedes obtener de cada canal de ventas.
- Liquidez. Analiza bien cómo cada canal de venta procesa los pagos y determina cuál es el mejor para tus necesidades financieras, es importante que no pierdas liquidez.
- Audiencia. Analiza cómo les gusta comprar a tus clientes y busca los canales que mejor cumplan sus necesidades.
- Operación. Considera cuánto tiempo adicional requerirá cada canal y asegúrate de que tu equipo sea capaz de manejar varios, además ten en cuenta que actualmente hay muchas herramientas de automatización.
- Escalabilidad. Asegúrate de seleccionar un canal de venta y las herramientas teconológicas que se adapten a tu crecimiento y sean escalables.
- Inventario. Contempla las demandas que tus diversos canales de ventas supondrán para el inventario. Una buena gestión de inventario puede ayudarte a evitar problemas de desabasto, utiliza integraciones de canales de ventas que ofrecen sincronización de inventarios en tiempo real.
En resumen
En resumen, cada canal de ventas tiene sus propias pros y contras, utiliza las recomendaciones anteriores para evaluar cuidadosamente cuál es el mejor para tu negocio.
Es común que las PyMEs en particular puedan verse limitadas por restricciones financieras y geográficas, por lo que es importante utilizar esto como una ventaja en lugar de desventaja; tener un presupuesto establecido te invita a mantenerte enfocado, experimentando y midiendo los resultados de cada estrategia y canal de ventas que implementes además te obliga a mantenerte a la vanguardia de nuevas herramientas tecnológicas que pueden ayudarte a escalar tu empresa sin duplicar tu nómina.
